איך לנהל לידים בצורה נכונה

הצלחה גדולה בקבלת מספר מכובד של לידים צריכה להביא למחשבה על השלב הבא של פעולות העסק, ובייחוד על ניהול רציני של הלידים כדי להפיק את המקסימום מכל פנייה של כל לקוח פוטנציאלי, וגם כדי לנהל נכון יותר את צורת העובדים והעסק. עבודה בשלבים ושימוש במערכת CRM, מראים כיצד ניתן להפוך לידים להכנסות מרשימות.

חשוב לאסוף כל מידע רלוונטי

איסוף עקבי של מידע שהושאר בלידים מאפשר זיהוי טוב של כל עסק שהשאיר את הליד ואת הקשר שניתן ליצור בין הצרכים שלו לשירות שמציע העסק. אם לא הושאר מספיק מידע רציני בליד, תמיד אפשר לפנות למנועי החיפוש כדי לגלות עוד מידע על משאיר הליד ועל הפעילות שלו. כך ניתן להכיר את כתובתו של משאיר הליד, את גודל העסק או החברה שלו, את אופי הפעילות שלו, וכמובן גם את כתובת המייל ומספר הטלפון.

זיהוי קצב העבודה מול סוגי הלידים השונים

עבודה עם לידים מציגה גם את היכולת של העסק לזהות לידים חזקים ולידים חזקים פחות, כשהכוונה היא גם לסיכוי של ליד להיסגר במהירות מאשר ליד אחר, אם קודם כל מזהים היתכנות לסגירת עסקה. זאת מאחר ויש לידים שיותר מורכבים לעבודה ויש כאלה שקל להתחיל לעבוד איתם.

לדוגמא, אם יש לכם עסק בתחום של שירותי אבטחה או שיפוצים, ומי שהשאיר ליד מתעניין בתחום זה, הרי שכדאי להתעסק קודם כל עם הליד הזה. לאחר מכן אפשר לעבור ללידים שמגיעים מתחומים שפחות מוכרים או חופפים לעסק (וזאת רק לאחר שכאמור עושים את הבדיקות הנדרשות על הליד).

קבלת החלטה לגבי סדר העבודה

עכשיו כדאי לעשות קצת סדר בעבודה על הלידים, וחשוב לקחת החלטות עם מי לעבוד ראשון (מעבר לפנייה שעושים קודם כל ללידים מגופים מוכרים או חופפים). לעתים תהיה העדפה לעבוד עם גוף גדול שהשאיר ליד (כדי לנסות לזכות ברווח גדול יותר), אך כדאי לפנות מהר גם למי שהשאיר ליד בצורה אקטיבית, כמו למשל השארה של פרטים באתר או שליחה של מייל. זאת להבדיל מליד פאסיבי, שיכול להגיע ממי שנכנס לאתר של העסק והתעניין בשירות שכרגע העסק לא מספק.

חלוקת עבודה של הלידים בהתאם לכל עובד

זו היא נקודה חשובה מאוד, מאחר ולכל נציג מכירות יש את היכולות שלו. מערכת ניהול לידים (פונקציה עיקרית בכל מערכת CRM) יכולה לסייע בדבר זה אם עובדים איתה נכון כדי ליצור התאמה בין רמת הפעולה הנדרשת לבין העובד שמסוגל לבצע אותה. לדוגמא, הקצאה אוטומטית של ליד גדול לנציג מכירות שכבר יודע איך סוגרים עסקה עם גופים גדולים, ושיוך ליד בסיסי יותר לנציג שמתמחה בלקוחות קטנים, יגדילו את הסיכוי לפעילות רווחית שממצה כמעט כל ליד איכותי.

התקדמות ממוקדת לסגירת עסקה

לא תמיד ניתן לסגור עסקה לאחר שיחה אחת. בלא מעט מקרים נדרשות מספר שיחות, וכאן ניתן להבין עוד יותר עד כמה לא רק חלקו של נציג מכירות מתאים הוא חשוב מאוד, אלא גם מעקב של מי שמנהל אותו או של בעל העסק עצמו, הוא חשוב לא פחות.

אם מוודאים שנציגי המכירות הנכונים חוזרים שוב ללידים שמהם הם יצרו קשר עם לקוחות פוטנציאליים שונים, ואם בודקים שהם ממשיכים להיות בקשר עם לידים שמהם אפשר להוציא עסקאות, רואים כיצד נמנעים מאיבוד לקוחות שבאמת רצו לעשות עסקה, אך לא עבדו איתם נכון. גם לאחר סגירת עסקה צריך לעבוד נכון. הדבר אומר שיש להעביר את הפרטים של כל ליד שממנו נסגרה עסקה למחלקת השירות והתמיכה. זאת כדי שאנשיה יוכלו להמשיך לשמור על קשר עם הלקוחות במטרה לשמר אותם על מנת למנוע סיכוי שהם ישאירו ליד חדש במקום אחר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.